年前這波疫情，榨干了酒店人的最后一滴血。一波未平一波又起， 疫情下的酒店人重倒覆轍。疫情反復(fù)爆發(fā)，虧損1年半載，酒店人還能扛一扛。今年已經(jīng)是第3年了，很多酒店疫情前累計(jì)的所有利潤(rùn)賠得精光，酒店老板口袋，一夜回到解放前。酒店現(xiàn)金流一旦不健康，無可避免地引發(fā)大面積賭塞，且容易進(jìn)入惡性循環(huán)的處境。

酒店投資動(dòng)輒幾千萬，不像小本投資回撤成本低，再難也得扛著。虧損嚴(yán)重的酒店交不起房租，此時(shí)此刻正面臨房東催租、房東收回物業(yè)、與房東打官司的比比就是。疫情這3年酒店老板輪為給房東、平臺(tái)、品牌方和員工打工，這是疫情導(dǎo)致的產(chǎn)物和人間真實(shí)。追加投入、對(duì)外融資是解決酒店業(yè)目前現(xiàn)金流緊缺的最直接和有效方案。 

經(jīng)過3年疫情的收刮，大部分酒店人帳戶上幾乎顆粒無剩。為了酒店能活下去，部分酒店還陸續(xù)貸款、融資、調(diào)動(dòng)一切能調(diào)動(dòng)的資金。持續(xù)虧損部分酒店股東甚至不愿意再承擔(dān)虧損，只能由酒店大股東死撐著活下去。既然回血之路不通，只能提高酒店自身的造血能力。面對(duì)僧多肉少的市場(chǎng)環(huán)境，怎樣提高酒店的營(yíng)收？今天勃朗酒店設(shè)計(jì)公司小編為您帶來2022年酒店業(yè)要怎么造血熬過開年？

價(jià)格策略

酒店行業(yè)已經(jīng)是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的品類，比價(jià)是消費(fèi)者在做消費(fèi)決策中重要的決策環(huán)節(jié)。價(jià)格敏感系統(tǒng)低的商務(wù)客人，疫情下住宿需求不斷縮水。

大部分的酒店，只能做休閑娛樂客群的生意。住宿對(duì)于休閑娛樂客群并非剛需，導(dǎo)致他們對(duì)住宿價(jià)格敏感度相對(duì)較高。疫情下靈活的價(jià)格策略，決定酒店?duì)I收的天花板。

看到這里，可能會(huì)有很多杠精會(huì)說：品牌要保持市場(chǎng)定位和形象、現(xiàn)在降價(jià)賣500元/晚，后面還能漲回去嗎？賣東西不算成本嗎？我們不妨思考以下幾個(gè)問題：

 形象 or 活下去，哪個(gè)重要？

若不愿意尊重疫情下市場(chǎng)的消費(fèi)特點(diǎn)，酒店定價(jià)不做靈活調(diào)整。酒店到期沒有錢付房租，房東要起訴，誰來打？酒店老板的現(xiàn)金流是否雄厚到疫情結(jié)束，且愿意忽視市場(chǎng)行情。

形象更傾向于品牌方，活下去與酒店老板命運(yùn)相連。疫情下，酒店想辦法自食其力活下去，比什么都重要。存活面前，形象只是擦傷。

現(xiàn)在7折，疫情后價(jià)格還能漲上去嗎？

大型會(huì)展、世博會(huì)、奧運(yùn)會(huì)等體育盛事，附近酒店價(jià)格比平時(shí)上漲100%-300%，為什么還有人來預(yù)定？客人會(huì)看這些酒店售價(jià)上漲之前的價(jià)格線嗎？

價(jià)格是看不見的手在背后操控的，比起主觀要賣10000元/晚，更重要的是瞧瞧你近期的出租率吧。過完今天，再談明天。

你確定你會(huì)算成本？

先來看短期成本。酒店經(jīng)營(yíng)者在疫情下掩耳盜鈴、不尊重市場(chǎng)、價(jià)格策略不愿意做調(diào)整。表面看，消耗是房租成本，沒有通過價(jià)格及時(shí)止損，這還只是短期成本。

來，我們?cè)賮砜纯幢幌牡拈L(zhǎng)期成本。2022年是疫情摧殘我們酒店人第3年，一般酒店裝修生命周期是6年，疫情已使用一半裝修生命，且項(xiàng)目還沒有盈利。

你有把握后3年，能把疫情虧損部分和總投資款追回？如果不能，你浪費(fèi)的不僅是房租成本、還有裝修成本。更可怕的是，很多酒店疫情結(jié)束后，面臨物業(yè)租賃合同到期，可能連補(bǔ)救的機(jī)會(huì)都沒有。 

說要靈活定價(jià)，也不是沒底線，沒原則，具體怎么做？

定價(jià)調(diào)整分：非公開渠道、公開渠道。

非公開銷售渠道，現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)者完全根據(jù)門店近3個(gè)月的出租率自主進(jìn)行營(yíng)銷和定價(jià)。2021年疫情剛開始，很多五星級(jí)酒店推出“隨心住”，2000塊可以在一個(gè)季度內(nèi)住三個(gè)晚上。

更何況，投資五星級(jí)酒店還有更多利潤(rùn)來源。而通過租賃的物業(yè)的中檔酒店，經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)是唯一利潤(rùn)來源。星級(jí)酒店在行業(yè)低谷時(shí)，都尊重市場(chǎng)，更何況利潤(rùn)來源單一的中端酒店品牌。

在你遲遲下不了決心做價(jià)格調(diào)整時(shí)，看看門店最近的出租率，再看看老板還有幾顆子彈，還有這個(gè)月的房租交了沒？對(duì)于品牌酒店，非公開渠道的營(yíng)銷是品牌方給加盟商留的最后一個(gè)可以用的生門。

品牌門店公開渠道的價(jià)格，無可厚非需要配合品牌方的價(jià)格管理和定價(jià)策略。出租率低的門店，可以找品牌方要營(yíng)銷資源，畢竟這年頭拿錢不僅要干活，江湖地位靠業(yè)績(jī)。

本地客源

夯實(shí)本地客源，是疫情下酒店生存的新密碼。

疫情導(dǎo)致大面積訂單取消，是這3年疫情來導(dǎo)致酒店?duì)I收減少最直接的原因。年前這波疫情，很多酒店會(huì)務(wù)、培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)訂單，但凡有西安、上海、寧波來的客人的訂單暫必取消。這種取消，還不考慮酒店當(dāng)?shù)卣邔?shí)際的防疫力度和態(tài)度。

開拓本地客源是酒店對(duì)抗訂單取消損失的最佳方案，可規(guī)避疫情對(duì)酒店的負(fù)面影響，尤其在疫情常態(tài)化的情況下。當(dāng)然如果本地大面積爆發(fā)疫情，有客人酒店也不敢接，這種情況排除。

本地客源怎么來？

（1）人海戰(zhàn)術(shù)。疫情下酒店出租率跌到行業(yè)冰點(diǎn)，酒店可以適當(dāng)調(diào)整人員配比。但是，銷售一定不能減少。長(zhǎng)租公寓中介、房產(chǎn)中介為什么出房效率高？人海戰(zhàn)術(shù)，是這類中介高成交率的根源。

如果酒店銷售人員配比不夠，怎么去周邊開拓協(xié)議、會(huì)務(wù)市場(chǎng)？在下行的市場(chǎng)周期，周邊線下客戶資源極其稀缺，前期的開發(fā)和后期維護(hù)都需要酒店銷售人員去鏈接，否則客人就成別家的客人。

（2）長(zhǎng)住客源。為什么MICE是決定300間以上酒店?duì)I收的關(guān)鍵？MICE可以給這些大體量酒店充量?？头坎荒軆?chǔ)存是酒店銷售最大的難點(diǎn)，長(zhǎng)住客在疫情特殊期間，能像MICE客人提供穩(wěn)定的產(chǎn)量，能保證酒店出租率，是反疫情最穩(wěn)定的銷售策略。

酒店周邊大型地鐵、高鐵、樓宇等大型機(jī)建施工現(xiàn)場(chǎng)，大型醫(yī)院、學(xué)校等，是本地長(zhǎng)住客源的重點(diǎn)開發(fā)區(qū)域。

除此之外，可以對(duì)酒店存量長(zhǎng)住客、歷史長(zhǎng)住客進(jìn)行二次開和銷售轉(zhuǎn)化、再配合58、wellcee、咸魚等線上平臺(tái)發(fā)布長(zhǎng)租信息、對(duì)接線下租房中介（長(zhǎng)租）。這些都是有效開發(fā)長(zhǎng)住客人的有效滿渠道和途徑。

（3）服務(wù)配套。2022年春節(jié)還是就地過年，酒店可以找周邊的餐飲、景區(qū)商戶做一些異業(yè)聯(lián)盟，解決本地客戶的出行一條龍服務(wù)需求。

平時(shí)有限服務(wù)酒店服務(wù)MICE時(shí)，同樣可以找與自己定位相同的配套餐飲合作，解決MICE住宿、餐飲一體化會(huì)務(wù)需求。即不要因?yàn)榕涮讈G了訂單，也要有意識(shí)與旅游、出行相關(guān)的業(yè)態(tài)保持互動(dòng)互聯(lián)。

年前的這波疫情，榨干了酒店人的最后一滴血。靈活定價(jià)和本地客，是這波疫情酒店自身的造血干細(xì)胞，成也蕭何，敗也蕭何。